销售之道：深入了解产品与客户层级，领略专业销售的力量
在竞争激烈的商业世界里，想要成为优秀的销售人员，必须了解你所销售的产品以及你的目标客户。为你揭示SaaS公司三个重要的业务层级，带你走进专业的销售世界。
想象一下你正在建造一座房子，你希望在可承受的价格范围内做到最好，因为这将是你的未来家园。而聪明的地产中介会建议你不要把所有预算都花在房屋修建上，而是要预留一部分资金选择一个优质的社区环境。这是因为，更具生产力的资产往往不是最昂贵的，而是最能适应市场环境的。
你的销售团队就是你的重要资产，而你的目标市场就是你的社区。了解目标市场并据此建立销售团队是成功的关键。在SaaS市场，我们需要平衡消费者和销售团队（包括人员质量）之间的关系。
如今的市场环境比以往任何时候都更容易让人迷失方向。许多销售领导者难以准确衡量目标市场和交易规模，无法投入与理想收益相对应的时间和金钱。为避免错误，我们应细致地区分客户，将他们划分为不同的层级。这些层级的划分标准包括客户带来的收益、潜在客户数量以及服务这些客户所需的成本。
在SaaS业务中，无论其具体业务数据如何，几乎都可以将客户归为三个不同的层级。第一个层级是了解我们的自服务项目有哪些；第二个层级面向的是决策者单一的中小型企业；第三个层级则是有多个利益相关者的大型企业（如图1-1所示）。
图1-1 价格层级
最理想的情况是企业只面对某一个客户层级，这样可以根据客户情况采取相应行动。但如果面对的是两个甚至全部三个层级的客户，就需要清晰界定每个层级，配备相应的人员，准确定位产品、销售和客户开发的目标。
在免费试用模式下，软件供应商提供免费基础服务，吸引用户使用。随着软件使用频率的增加，供应商从高频用户中获利。专业用户和微型企业虽然通常不会带来较大收益，但也是业务系统的关键环节。对这部分市场的投入会促使企业努力提升销售能力，并从中小型企业市场中获益。
优秀的内部销售团队的目标是赢得中小型企业市场。他们懂得利用MDR筛选潜在客户，并将他们引荐给AE为客户提供服务。线上销售的关键是时间，因此必须按照“专业领域匹配、人员到位及时”的原则分配任务。
大型企业的业务通常由FAE进行管理。在这个销售周期中，实际销售负责人需为客户制定涵盖专业服务的价值性提议，而区域业务主任应驻守指定区域以便当面拜访客户。在这个层级中，销售团队必须与各相关部门协作，根据各利益相关客户的要求开展销售工作。
成功的SaaS企业在中小型企业市场通常能获得高评价。那些只在大型企业市场取得一时成功的企业，往往会在之后数年内徘徊不前。大客户业务的成功要求企业注重资源整合，而不是过分依赖创新和开发。只有深入了解产品、识别目标客户、制定合适的销售策略，才能在销售领域走得更远。从免费试用市场起步的企业，灵动且反应迅速，深得风险投资人青睐。SaaS企业在设计销售组织架构时，也必须铭记这一点。
曾有一家高潜力SaaS公司，其销售团队面临一个难题：如何平衡不同规模企业的业务需求与定价策略。公司面对两种价格体系，一是针对中小型企业的每月1000元，另一是针对微型企业的每月599元。在初创阶段，销售团队主要聚焦小规模企业，实现了快速销售。但随着公司的发展，开始吸引大型企业的关注，期望带来数万元的月费营收。
为了拿下大订单，公司指定了销售主管并部署了开发人员开展定制化的研发。这种做法导致公司收益不断减少，与大型企业达成合作的压力增大。风险较大的大生意并未成功，销售主管因未能拿到客户佣金而离职，销售团队陷入困境。公司重新任命销售主管后，面临的问题是如何清晰地界定每个客户所在的业务层级。我们提出如下建议：对大型企业收取更高的月费并提供优质服务；对中小型企业尝试扩充产品路线以提高收费；对微型企业则采取较低收费策略吸引用户。根据业务层级的不同特点提供专业技术服务并建立销售组织架构。公司还指派FAE和技术销售专家负责长期业务，SDR/AE团队则主攻中小型企业的短平快业务。增长黑客的加入帮助他们打理低端市场并提供一流的销售体验。通过界定业务层级并配备相应的销售和服务人员，这家创业公司迅速恢复了增长态势并重新获得市场认可。随着销售周期的缩短和卓越服务的持续提供，公司的月费营收不断增加。公司还建立了针对三个不同层级的监测指标来评估业务表现。公司还设立了专门的大客户业务渠道，通过多渠道获取业务并选择适合的项目进行合作。在低端市场，优化的销售服务体验允许客户进行自我学习和引导客户完成流程，提升了销售效率并促进了各层级业务的共同发展。确定服务价格的依据不仅是成本收益比，更重要的是客户价值在不同业务层级中的体现。
那么一个合格的销售应该具备哪些条件呢？首先他们需要有敏锐的市场洞察力和分析力，能够准确识别不同层级客户的需求和潜力。其次他们需要有良好的沟通能力和人际交往能力，以便与客户建立良好的关系并促成合作。此外他们还需要具备强大的谈判技巧和解决问题的能力以确保业务的顺利进行并达成销售目标。最后他们也需要具备扎实的行业知识和丰富的销售经验以提供专业的服务并解决客户的问题满足客户的需求从而提升客户满意度和忠诚度最终实现企业的长期稳定发展。
