三资企业外贸业务员在做FOB交易时如何避免货款两空的风险
据统计，中国出口业务中，以FOB成交的占到70%。FOB交易对出口商来说风险较大，如果不加注意，可能会导致货物和款项的双重损失。将三资企业外贸业务员在做FOB交易时如何防止货款两空。
一、背景分析
随着我国对外开放的深入，三资企业蓬勃发展，国家赋予生产企业和科研院所的进出口经营权，形成了大经贸的格局。国际贸易也从卖方市场转变为买方市场。在这种背景下，出口FOB货量有一定程度的上升。随着境外船公司和货代的活跃，出口做FOB的风险也逐渐增大。
二、为什么选择FOB交易？
自九十年代我国对外开放航运市场以来，外资船公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，特别是上海港。这使得国外买家更倾向于指定船公司。随着国际贸易形势的变化，出口做CIF除国有企业有一定的传统影响外，其他企业更多地选择随行就市，导致出口FOB的货量有一定程度的上升。
在FOB交易中，买方为何要指定货运代理呢？这主要是出于几种考虑：要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；要求货代为其把握准确的交货付运情况；通过货代获得优惠运价等。在买方市场的情势下，卖方在FOB交易中往往不得不接受买方的指定。
三、如何防止货款两空？
1. 无单放货问题
目前，多数境外货代的资质情况难以考证，无单放货虽然是个别现象，但其阴影始终笼罩着发货人。不法商人与境外货代勾结，大多以小金额订单试水，然后以大金额订单骗货。卖方在遇到FOB下指定货代时总是提心吊胆。
为防止货代骗货，各外贸企业采取了若干预防措施，如进行资信调查、投保出口信用险、要求境外货代公司出具保函等。外经贸部也向各外贸企业和货代业发出了《关于规避无单放货风险的通知》。在出现问题时，外贸业务人员可以向法院起诉，严格关注境外货代办事处的动向。
2. 境外货代收费问题
在FOB交易中，装船前的操作都由卖方委托货代办理。境外货代通过国内货代企业开出货代统一发票，收费金额普遍高于正常标准。卖方在此时应谨慎处理，避免过高的费用支出。可以仰仗货代协会对会员单位作出规定，不准借权经营或者规定境外货代办事处“上船前”的操作由发货人委托国内货代业办理。
三资企业外贸业务员在做FOB交易时，要特别注意防范风险，确保货款安全。通过了解市场形势、加强资信调查、谨慎选择货运代理、严格履行合同义务等措施，可以有效避免货款两空的风险。国家和相关机构也应加强监管，规范市场秩序，为外贸企业提供更加安全、稳定的交易环境。外贸术语选择与结算：卖方的明智决策
在外贸交易中，身为卖方，选择适当的贸易术语对于防范收汇风险、提高经济效益至关重要。以下是我对选择贸易术语时需要注意的问题的深入。
一、贸易术语的选择
在出口业务中，采用CIF或CFR术语成交通常比FOB更为有利。在CIF条件下，卖方负责安排运输和保险，这有利于统筹管理，确保作业流程的顺畅。这不仅能促进本国航运业和保险业的发展，增加服务贸易收入，还能为买方提供更全面的保障。但选择取决于交易商品的特性、运输安排的困难程度以及经济合理性。
二、FOB条件下的注意事项
当不得已采用FOB条件成交时，需在合同中明确规定买方派船到港装货的时间，以防因船只延误导致的损失。对于买方指定境外货代的情况，卖方应慎重考虑。近年来，买方与货代勾结造成无单放货、卖方钱货两空的事件屡见不鲜。了解货代的资质至关重要，如有疑虑，应及时拒绝。
三、支付方式与贸易术语的结合考虑
在选择贸易术语时，支付方式也是重要考量因素。对于货到付款或托收等商业信用的收款方式，尽量避免采用FOB或CFR术语，因为这两种术语下卖方没有办理货运保险的义务。如果行情对买方不利，买方可能拒绝接收货物并不办保险，从而带来风险。如采用FOB或CFR术语成交，卖方应投保卖方利益险。即使在信用证支付下，也应注意对托运人的规定，特别是FOB条件下，买方作为托运人可能给卖方带来收汇风险。在FOB合同下，选择卖方作为托运人更为稳妥。这不仅符合国际惯例，也有助于降低风险。总之要根据具体情况权衡利弊做出选择。卖方不仅要看合同条款是否符合国际惯例或相关法律法规的规定避免法律纠纷更要时刻注意国际市场的变化和竞争对手的策略及时应对以保证外贸业务的顺利进行和安全回款在交易中保证货物和资金的双重安全。四、深入了解国际市场与法律法规
除了以上提到的注意事项外，卖方还需要深入了解国际市场行情以及相关的法律法规。国际贸易环境复杂多变，不同国家和地区的贸易习惯、法律法规都有所不同。因此卖方需要具备丰富的国际贸易知识和经验以便在交易中能够灵活应对各种情况确保交易的顺利进行和安全回款。同时加强风险管理意识建立健全的风险管理机制以应对可能出现的风险事件保障企业的经济利益和声誉安全是外贸交易中不可忽视的重要环节。五、结语
综上所述在外贸交易中作为卖方在选择贸易术语时需综合考虑各种因素包括商品特性运输安排困难程度经济合理性支付方式国际市场行情法律法规等做出明智决策以保障企业的经济利益和声誉安全。同时加强风险管理意识不断完善风险管理机制以应对可能出现的风险事件确保外贸业务的顺利进行。
